Eskedal

En blogg om digital kommunikasjon,sosiale medier og markedsføring, hovedsaklig for B2B

Hvorfor og hvordan Sosiale Medier for B2B

2 kommentarer

Bilde av Erik Eskedal

Torsdag 21. oktober holdt jeg foredrag for Markedanalyseforeningen om sosiale medier i B2B. I dette innlegget gjenngir jeg noe av det jeg snakket om. Selve presentasjonen kan du se nederst i innlegget. Jeg startet med å vise denne filmen om sosiale medier i B2B i UK.

 

Sosiale Medier er mer enn bare Facebook, Twitter, LinkedIN og blogging.

De tradisjonell online mediene er også blitt sosiale. Sosiale Medier innebefatter også alle sider som inneholder diskusjonsforum. Og det snakkes om din bedrift. Det kan du være sikker på.

Det er ikke bare som privatperson man diskuterer, og det er ikke bare forbrukerprodukter som blir diskutert. Er din forretning kun dreiet mot B2B, foregår diskusjonen der like mye. Mennesker spør om erfaringer, de trenger hjelp. Enten om det er til å velge eller vurdere leverandør eller produkt eller om det er for å finne tips om best mulig bruk av produkter.

Sosiale medier er oppsumert samtaler og deling på nett.

Det finnes i dag 2 250 000 nordmenn på Facebook og 61% er ukentlig eller oftere på tjenesten. (Kilde: TNS Gallup)

Faktisk bruker vi daglig 22 minutter på Facebook. Og det er ikke bare for å dele hva vi hadde til middag, man søker også informasjon. Man melder seg inn i grupper og blir fan av bedrifter og produkter. Nå er det nok ikke på Facebook man operer mest som businessperson, men dette viser bare hvor bredt sosiale medier er. De faglige diskusjonen kan skje i grupper på LinkedIN eller i diskusjonforum. Twitter er en kanal for spredning av budskap og personlig får jeg masse nyttige linker til god faglitteratur gjennom å følge nøkkelpersoner innen mine interesse områder. Artikler og diskusjoner jeg mest sannsynlig aldri hadde funnet selv.

En undersøkelse av Nilsen Wire har funnet at vi bruker nesten 25 % av all vår tid online på Sosiale Medier og blogger. Youtube har blitt den nest største søkemotoren etter Google. Det finnes millioner av How to videoer der. Det finnes kanskje allerede i dag flere videoer som sier noe om ditt produkt allerede. Målet må være selv å styre det som legges ut å ha eierskap til sine ting.

Hvor mange av derer har videoer ute som forteller hvem dere er og hvordan dere kan hjelpe deres kunder i dag?

Internett ER sosialt, og det er Business på internett også. Det handler om å vise hva man kan og hvordan man kan hjelpe. Det handler om å styre diskusjonen og gi kundene dine svar på det han lurer på.

Hva vi alle er på jakt etter er, oppmerksomhet. Vi kan kjøpe det, vi kan be om det, eller vi kan fortjene det.  Det er vanskelig å kjøpe. Vi må skape det selv

En studie av norske brukere i sosiale medier, gjort av Anders Husa har funnet følgende:

  • 7 av 10 mener det er nødvendig at selskaper tar i bruk sosiale medier
  • 8 av 10 mener sosiale medier er en god kanal for å ytre tilfredshet eller misnøye med produkter eller bedrifter.
    (Har du kontroll på hva kundene dine mener om deg? Hva de skriver og hvem som skriver det?)
  • 7 av 10 er positiv til kommunikasjon med bedrifter i sosiale medier.
    (Når hadde du sist en kunde som sa at han ville snakke med deg? Det å få kunden i dialog er det vanskeligste med B2B salg)

Så spørsmålet er:

Finner kundene dine deg i dag?

Da tenker jeg på annet enn på Gule Sider og på en webside hvor det første den sier er hvor stor dere er og at du kan laste ned årsrapporten? Kjøperne deres snakker sammen og vill helt sikkert snakke med deg. Du må derfor ut der kundene snakker.

I B2B sies det at 70% av alt kjøpt generes gjennom etablerte kontakter eller word of mouth. Vil du ha nye kunder må dere ut å møte dem, ikke bare gjennom kanvass møter og cold calling. Møt de der de er, ute på internett.

For markedsanalytikere vil nok fremtiden bestå av analysere sin bedrifts omtale i sosiale medier. Det burde være det allerede i dag. I sosiale medier hander det ikke bare om å få god omtale, men om å eie samtalen, føre dialog med dine kunder, prospekts og brukere.

Igjen det snakkes om dere og med dagens digitale kommunikasjon, publiserer folk tankene sine til hele verden. De skriver på bloggene sine og i diskusjonforum, de deler videoer og bilder. Noen ganger ender dette opp på forsiden av avisene, uten at leverandøren har hørt om det. Å ha oppmerksomheten rettet mot disse samtalene er utrolig viktig for alle som bryr seg om og skal måle sin bedrifts omdømme.

Det handler om å lytte lære og dele. På nett kan du få tak i informasjon og ting du ikke viste om dine produkter.

Informasjonssjefen i SAS, Knut Morten Johansen har uttalt: ”Facebook er en veldig viktig kanal for oss. Det er et stort publikum og det er veldig effektivt”  Da snakker han ikke bare om privatkundene sine. Under aske-krisen så vi hvordan SAS tok i bruk, på en nå premiert måte, Facebook til å informere og komme i dialog med kundene sine når flyene stod på bakken.

Via SAS sine Facebook sider, ble biltransport og felles busser organsiert, og det var mang en businessmann og kvinne som kom seg hjem fra viktige møter takket være SAS sin innsats i sosiale medier.

På nett er vi veldig flinke til å skryte av vår egen fortreffelighet. På sosiale medier handler det om dialog.

Ingen bryr seg om produktene dine, bortsett fra deg. Dine kunder bryr seg kun om seg selv og sine problemer. De vil ha disse løst, på en best mulig og tryggest måte.

Ikke gjør det vanskelig for dine kunder og prospects å lære om dere, dropp whitepapers bak inlogging og registrering. Slipp markedsføringen din løs. Lag heller e-books og la kundene spre dem vi linker og blogger. La dine kunder være dine markedsdisipler. Fokuser på godt stoff som hjelper kunden og som er lett å dele med andre.

Pek verden inn til din dørterskel ved å skape engasjement, dele og lære opp kundene dine, samtidig som du selv lærer av kundene dine.

De viktigste attributtene for å ta i bruk sosiale medier er:

  • Though leadership – ta lederposisjon
  • Å generer leads
  • Tilbakemeldinger fra kunder
  • Og tradisjonell markedsføring i form av reklame, der kundene dine er

Så hvordan skal man komme i gang da?

Foto: Erik EskedalOVERVÅK hva som blir sagt, om deg, dine produkter, konkurrenter og om din bransje. Det finnes enkle verktøy som Google Alerts, Collecta og searchtwitter.com

OPPRETT EN BLOGG. Del kunnskap og informasjon. Ikke snakk business språk men snakk til kundene og de som ikke er kunder. La det være personlig og gi verdi

SPRE BUDSKAPET ditt gjennom ulike kanaler. Ikke kom med lange svar på andres diskusjonsforum. Skriv svaret i bloggen din og henvis til denne.

På Facebook kan man spre linker til videoer, presentasjoner, bilder og artikler på bloggen.

Det samme kan man på Twitter,

På LinkedIN, kan man oprette grupper rundt sine interessefelter, dele linker, arrangementer etc.

Slideshare kan man dele presentasjoner. Slutt å holde presentasjonen skjult. De kopieres jo uansett.

På YouTube legger man presentasjonsvideoer, produktvideo, eller kundeuttalelser.

Og på Flickr kan man dele bilder, om det er av produkter eller om det er bilder fra arrangement.

Prøv å skape dialog, be om tilbakemeldinger og engasjer til debatter.

Men husk, det finnes ingen angreknapp. Når det først er ute, og er i gang med å spre seg, er det vanskelig å ta tilbake kontrollen på det.

Salgskanalen har forandret seg fra midten av nittitallet, men mange tror den ser lik ut fremdeles. Man gjør et markedsstunt får leads og behandler kunden. Dagens salgskanal har fått mange flere parametere og gir mange flere inntaks måter. Samt at bearbeiding i salgsprosessen har mange flere elementer.

Å måle effekten i sosiale medier er like vanskelig som det er å måle effekten av en reklamebanner på en Gardermoen. Det handler om å være synlig og engasjere. Være tilgjengelig for dialog og del erfaringer.

Markedsanalytikere kan nok mer enn meg om hvordan man måler, effektivitet, rykte kundebevegelser etc. Men det er viktig og se på langtids effekten av sosiale medier.

  • For salgsjefen er det antall leads
  • For markedsjefen er det ofte spredning og eksponering
  • For webredaktøren er det ofte linker og synlighet på nett.

Hva som skal måles er opp til den enkelte, det viktigste er å vite hva dere ønsker å oppnå og hvordan dere ønsker å måle det. Effekten tar nok litt tid før dere ser. Derfor er det viktig med grundig tenkning på hvor man treffer sine targets og hvordan man vil engasjere dem.

Markedsansvarlig i Netcom har uttalt følgende:

EFFEKT. Det finnes få, om noen, gode måleverktøy for effekt av sosial medieaktivitet (et glass på min regning til det analyse/rådgivningsbyrået som først kommer opp med noe som holder vann). Samtidig tror jeg på å knytte sosiale aktiviteter og resultater opp mot overordnede mål for omdømme, servicegrad og salg. Ikke isolere satsingen, men løfte den opp som en del av forretningsstrategien.

Det sies at bedrifter som blogger får 55% mer besøk til sidene sine. Det stiller jo store krav til både webside og til bloggen.

Foto: Erik EskedalSosiale medier endrer ikke hvordan man gjør business. Det legger bare enda et lag til markedsmiksen. Og det må håndteres anderledes enn resten. Sosiale medier er veldig gjennomsiktig.

Det handler om å tilføre verdi. Til kundene, til markedet til diskusjonene. Det handler om å bygge relasjoner, på nett.

Jeg har nå sagt veldig enkelt litt om verktøy, men kun nevnt blogg, Twitter, LinkedIN og Facebook. Det finnes et hav av sosiale medier der ute, og det er derfor viktig at dere går ut og finner hvor deres kunder er.

Det er en evig diskusjon om hvor man skal starte. Skal man starte med verktøyene eller med strategien. Jeg nevnte verktøyene først da min erfaring er at man må ut å se og lære litt først, før man har kunnskap nok til å skape en strategi. Man kan ikke kopiere hvem som helst sin strategi og tro at man kan lykkes.

Det finnes mange gode tips til hvordan man skal lage en strategi for sosiale medier og her ønsker jeg å dele den jeg mener dekker det meste ved hjelp av 5 steg. (Hentet fra Markedsheltene: Slik lager du en strategi for sosiale medier)

1. MÅL

Hva ønsker du å oppnå ved å ta i bruk sosiale medier? Mer salg? Flere leads? Vareprat? Oppmerksomhet? Ønsker du å posisjonere deg som en autoritet i din bransje? Definer konkret hva ditt mål er. Kan du tallfeste det er det enda bedre!

2. MISJON

Hva er din “misjon” eller hensikt i sosiale medier? En bedrift ordla det slik: “Alt som skaper positive, varige minner er kundeservice.” For bilgiganten Ford ble misjonen hørende slik ut: “Menneskeliggjøre merkevaren Ford og sette mennesker i kontakt med Ford-ansatte.” Misjonen blir filosofien du navigerer med i det sosiale medielandskapet.

3. MÅLING

Hvordan kan du vite at det du gjør har en effekt? Det finnes en rekke måleparametre alt etter hva målet ditt er. Bloggposter, kommentarer, Twitter-følgere, Facebook-fans, ratinger, tagger, embedder, linker, nedlastninger, søkemotorresultater osv. Ved å bruke Google Analytics kan du enkelt mate inn data og få ut lett forståelig statistikk med grafer og diagrammer.

4. ANSVAR

Hvem skal ha ansvaret for dette i bedriften? Sosiale medier omfatter kundeservice, markedsføring og salg… For uinvidde kan arbeidet med sosiale medier se ut som lek, og utfordringen blir derfor å produsere noen resultater som du kan vise til. Har du klare mål og god måling er dette enklere. Får du i tillegg inkludert sosiale medier i stillingsbeskrivelsen din vil du også få crediten på din kappe når den kommer.

5. HVA ER FORDELENE FOR KUNDENE?

Relevant og verdifullt innhold er nøkkelen. Gi dem innsikt, gi dem mer av deg selv. La dem få en sniktitt under panseret på din organisasjon eller gi dem muligheten til å gjøre et kupp.

Det er viktig å tenke selv. Se hva andre har gjort. Våg å ta steget, men finn din egen vei. Finn kundene dine og finn ut hva de ønsker.

Lykke til.

Her finner du min presentasjon:

About these ads

Author: Eskedal

Erik Eskedal er byråleder og digital strateg i det digitale kommunikasjonsbyrået Iteo Digital AS. Erik og Iteo er spesialisert på digital kommunikasjon og sosiale medier for B2B-selskaper

2 thoughts on “Hvorfor og hvordan Sosiale Medier for B2B

  1. Tilbaketråkk: B-2-B: Hvorfor Sosiale Medier er så utrolig bra for B-2-B « Goweest's Blog

  2. Tilbaketråkk: alexandersos6501

Legg igjen en kommentar

Fyll inn i feltene under, eller klikk på et ikon for å logge inn:

WordPress.com-logo

Du kommenterer med bruk av din WordPress.com konto. Logg ut / Endre )

Twitter picture

Du kommenterer med bruk av din Twitter konto. Logg ut / Endre )

Facebookbilde

Du kommenterer med bruk av din Facebook konto. Logg ut / Endre )

Google+ photo

Du kommenterer med bruk av din Google+ konto. Logg ut / Endre )

Kobler til %s

Følg

Få nye innlegg levert til din innboks.

Bli med 3 050 andre følgere