Eskedal

En blogg om digital kommunikasjon,sosiale medier og markedsføring, hovedsaklig for B2B

Forvirrer du kunden din med bedriftens strategi for sosiale medier?

1 kommentar

Erik Eskedal Structures 044Har B2C selskaper det lettere enn B2B selskaper i sosiale medier? Mange tror det, men i B2B har man et mye tettere forhold til kundene enn hva man har i B2C. De aller fleste B2B salg blir gjort gjennom avtaler mellom selger og kjøper, det opprettes kontakt, det skapes gjensidig forståelse og det signeres avtaler. Klarer man å utvide denne relasjonen utover møter, telefoner og e-post og ut på de sosiale plattformene er sjansen for lykkes med sosiale medier stor. Selger du for eksempel IT-løsninger så bør du være klar over at 58% av innkjøpere av IT utstyr bruker sosiale medier før de tar en avgjørelse.

Men vet du hvem du snakker til? Hvem du snakker til hvor? Vet du ikke dette kan det hende du forvirrer de potensielle kundene dine.

Slik kan du treffe kundene på riktigst mulig måte:

Det er vanskelig å kommunisere med kunder. Ingen kunder er like og det å finne stemmen du skal snakke til «alle» dine kunder på er en utfordring.Hvilken stemme skal du ha og hva er riktig måte å kommunisere med dine kunder? De som jobber i ditt sosiale medie team må ha forståelse for bedriftens misjon, mål, tilbud og hva det er som gjør at kunden finner deg attraktiv, slik at de kan finne rett informasjon å presentere til markedet. Hva gjør konkurrentene, hva fungerer og hva fungerer ikke, hva er det som skal til for å lykkes?

Forvirrende innhold hindrer vekst av fans og nettverk.

Informasjon er viktig. Hva skjer i bedriften, hva er nytt? Men selv om du ønsker å holde folk oppdatert er det viktig at du informerer ut fra kundens behov og ikke ut fra dine egne. Vit hvem målgruppen din er, hvordan du skal snakke til dem og gi dem verdi. Uansett hvem du snakker til er det viktig at du gir dem nyttig informasjon, den skal være informativ eller opplærenede, du skal møte deres utfordringer og hjelpe dem å ta smarte beslutninger. Du skal ikke selge dem et produkt, men du skal løse deres utfordringer. En utfordring for B2B er at de ulike beslutningstagerne og målgruppene ofte trenger forskjellig informasjon. Hvem skal du snakke til i hvilken kanal. Du kanne ikke snakke til alt og alle, man må bestemme seg for hvem som er målgruppen og snakke til dem, men kun en målgruppe ett sted. Hvem er dine viktigste beslutningstagere og hva er det du vil si til dem? Hvilket innhold virker? Hvilken verdi er de du må gi? og i hvilken kontekst? Du må finne ut hvilket innhold og hvilken sammenheng som vil treffe målgruppen.

Skap sosiale medie personas

For å finne ut hvem du skal snakke til må du skape deg et bilde av hvem dine kunder er. Hva er det de er opptatt av? Hva vil de vite? etc. Du må kjenne dine kunder. For å skape relasjoner med dine kunder må du vite hvem de er og hva de vil ha av deg. Gjennom å skape personas kan du klare å besvare en rekke spørsmål om dine kunder, som blant annet:

  • Hvor de tilbringer tid på nettet?
  • Hvordan de samhandler på sosiale kanaler?
  • Hvilken type informasjon deler de hyppigst?
  • Hva motiverer dem til å samhandle, kjøpe og henvise?

Skap din stemme og hold den

Skal du nå din målgruppe må du finne ut hvordan de snakker, hva de snakker om og hvordan de ønsker å bli snakket til. Hva er din bedrifts misjon, mål, tilbud og hvilke utfordringer og smerter er du kan løse? Det er det som bestemmer hvordan du skal presentere informasjonen i de ulike kanalene. Se litt hvordan dine konkurrenter gjør det, hva gjør andre for å lykkes. Lær av dem, men viktigst av alt, spør hva kundene dine vil ha, og gi dem dem.

Fakta forteller, historier seller

B2B salg dreier seg ofte om salg av komplekse løsninger. Gjennom deling av historier hvor man har hjulpet kunder, gjerne fortalt av kunden selv, skape en enorm verdi. Selv om de fleste har fokus rundt ROI og avkastning dine kunder har fått på løsningene eller produktet er de veldig opptatt av å få vite hvordan andre har løst sine utfordringer. Man skal aldri undervurdere verdien av en god historie eller anbefaling. Kundehistorier fortalt av kunden selv har ofte en mye større verdi enn en historie fortalt av deg. Kundehistoirer deles mye lettere i sosiale medier enn historier fortalt av deg. Husk at i alt du gjør så handler det om at din potensielle kunde gjør investeringer i deg. Han investerer tid i å lete seg fram til deg, til å lese om dine produkter, til møter og til å lete frem bekreftelser. Da handler det om å vinne tilliten til kunden gjennom hele kjøpsprosessen. Historiene du forteller på nett er viktige, da vi vet at kundene gjør 60% av søkene sine før de tar kontakt med deg.

Du må derfor vise til fakta og forelle de gode historiene.

Husk at det er de samme prinsippene som gjelder for tradisjonell reklame som gjelder for markedsføring  i sosiale medier. Du skal bli sett, du skal lytte, kunden skal finne en konsistens i all informasjon han finner om deg, det er merkevarebygging, skape sammenheng i alt innhold du presenterer, både online og offline. Og det handler om å skape gode historier, skape tillit og løse kundens problem.

Forfatter: Eskedal

Erik Eskedal er byråleder og digital strateg i det digitale kommunikasjonsbyrået Iteo Digital AS. Erik og Iteo er spesialisert på digital kommunikasjon og sosiale medier for B2B-selskaper

One thought on “Forvirrer du kunden din med bedriftens strategi for sosiale medier?

  1. Nå er ikke jeg så veldig inne på b2b, men vil det ikke være en fordel om kjøper også kan danne seg et bilde av selger, på samme måte selger av kjøperen? Skape relasjoner på «hils» og fornavn el. ? Og utvikle et profesjonelt samarbeid hvor man ender opp med f.eks. Daglig kommunikasjon? Ikke nødvendigvis salgssamtaler, men slik at vet til enhver tid kundens behov? Eller ligger det grunnleggende for b2b?

Legg igjen en kommentar

Fyll inn i feltene under, eller klikk på et ikon for å logge inn:

WordPress.com-logo

Du kommenterer med bruk av din WordPress.com konto. Logg ut / Endre )

Twitter picture

Du kommenterer med bruk av din Twitter konto. Logg ut / Endre )

Facebookbilde

Du kommenterer med bruk av din Facebook konto. Logg ut / Endre )

Google+ photo

Du kommenterer med bruk av din Google+ konto. Logg ut / Endre )

Kobler til %s