Eskedal

En blogg om digital kommunikasjon,sosiale medier og markedsføring, hovedsaklig for B2B

Vi sa fremtidens markedsføring er digital, fremtiden er nå!

2 kommentarer

Mars Climate OrbiterB2B markedsførere i Norge står stille, mens verden raser videre. Våkne opp!

Kundene har forandret seg og det må du også. De lever i den digitale verden og vi vet at 60 % av beslutningsprosessen er gjort før de kontakter din bedrift. Du løser kanskje kundens utfordringer i dag, men hva med i morgen, er du rustet til å være i så tett kontakt med kundene at du vet hva morgendagens kunder krever og ønsker av deg? Det handler om å sette de to ordene sosial og strategi sammen. Definisjonen på en strategi er å lage en plan for å oppnå et mål. Hva er ditt mål med markedsføringen i sosiale medier. Har du som markedsansvarlig laget denne helt selv? Støtter strategien selskapets overordnede mål og har du involvert salg i strategien? Assosieres du raskere med løsningen på problemene enn konkurrentene?

 Salg er fra Mars og Markedsføring er fra Venus

I alt for mange bedrifter er det alt for stor avstand mellom salg og markedsføring. Triangelet som består av toppleder, salg og marked har et brukket ben mellom salg og markedsføring. Marketing rapporterer aktiviteter og salg rapporterer antall salg. Men hvor godt er det rapportert markedsaktivitetenes innvirkning på salget. Salg står og skriker etter bedre kvalitet på leads, marketing klager på dårlig materiale fra salg, vage og lite unike USPer, som kun forteller om egen fortreffelighet og ikke hvordan det virkelig hjelper kundene. Salg ønsker kun å snakke med kunder som er klar for å kjøpe. Marketing skal fortelle hele livshistorien til selskapet før de begynner å snakke produkt, fremfor å forsøke å lytte til kundens behov. De jobber ikke sammen om å forbedre kundereisen. Høres det kjent ut?

 Meningsløs skryt og selvforherligelse

Vi snakker om ofte om dårlig innhold. Innhold som ikke er tilpasset kunden der han er i kjøpsprosessen.

De potensielle kundene må få vite hvorfor akkurat du kan hjelpe dem med å løse deres problem. Du må gi kundene den informasjonen de trenger, når de trenger den. Du sitter kanskje i dag med en webside med en del whitepapers du har brukt lang tid på å lage? Dersom du ikke har gått i fellen med å skrive whitepapers med meningsløs skryt og selvforherligelse, men heller laget gode tekster som hjelper kundene å forstå hvordan de kan løse sine utfordringer, har du gjort mye riktig allerede. Da trenger du ikke et leadsgenererende skjema, som du egentlig ikke har tid til eller klarer å følge ordentlig opp. Det sies at leads er ferskvare, men ferskvare kan være så mangt. Når bananer pakkes ned som ferskvare på plantasjene er de ikke klare for salg ennå. De har en lang transport vei og modningsvei å gå før de havner i grønnsaksdisken på din lokale Rema 1000. Så du har tid til både å tilpasse og forbedre kommunikasjonen til hvor kunden er i sin reise.

Følger du opp leadsene på riktig måte?

Hvis du er redd for å miste noen leads, pass at dine Whitepapers, som er av så god kvalitet, heller ligger åpent med nedlasting uten registrering, slik at de blir spredd og at kunden kontakter deg når han er klar. Følger du opp må du vite hvor i beslutningsprosessen kunden er, hva har han lest å websiden, hvor han vært. Fremtiden er her allerede og det kalles Marketing Automation. Det handler om å gi kundene det de ønsker når de ønsker det, automatisk. Om du ikke klarer å automatisere alle leddene må du i hvert fall forstå prinsippene og agere ut fra de.

Skal du holde følge med det som skjer nå må du i følge IBM:

1. Begynn med å investere og hjelpe dine medarbeidere i bruken av digitale kanaler.

2. Gjør det til din misjon å gjøre din organisasjon til en social business.

3. Bruk analyse til å måle og drive verdiskapende tiltak for dine kunder, som gir dem hjelp til å ta sine valg og som engasjerer.

4. Gjennom punktene over gi dine ansatte den kunnskapen de trenger for å skape et mer digitalt og sosialt forretningsmiljø.

En verden av omdømme

Vi lever nå i en verden der omdømme har alt å si. Vet du hva som bli sagt om din bedrift, dine produkter og dine ansatte? I de større B2B bedriftene er den største utfordringen å skaffe dyktige ansatte. Det handler om employer branding, hva din merkevare er verdt som arbeidsplass, sammen med kundeopplevelsen. Da handler omdømme om hva som sies om deg, ikke bare blant de som jobber der i dag, men de som har jobbet hos deg, de som ønsker å jobbe hos deg og de som er kundene dine. I dagens digitale og sosiale verden blir du omtalt hele tiden. Ditt digitale omdømme er det som kommer frem når noen googler «ditt bedriftsnavn» Det er dette som er ditt digitale fotavtrykk, ditt spor og ditt omdømme. Det er ikke hva du skriver på egen nettside eller i Finn annonsene. Det er dine nåværende og tidligere arbeidere som skaper ditt omdømme gjennom hva de skriver på de digitale plattformene. På samme måte gjelder dette dine produkter. Det er hva andre skriver om deg og dine produkter som er ditt omdømme. Vi lever i en verden hvor ditt omdømme ikke styres av deg lenger, men av hva andre skriver om deg.

Assosieres det som blir skrevet om deg med din merkevare, din logo?

Oppsummert handler dette om Social Business Marketing, som betyr;

  • Å være ærlig og åpen

Vis et ærlig bilde av bedriften, produktene og hvilke problemer du kan løse. Vær åpen med både suksess og nederlag, og ikke minst må du tørre være åpen om innovasjon. Det er tross alt dine kunder som vet mest om sine behov. Det er mye vanskeligere å skape et behov enn å løse et behov som allerede eksisterer. Gjennom dialog med kunden lærer du om faktiske behov, og innsikten dialogen gir deg gjør at du kan være proaktiv på å løse også kundens fremtidige behov.

  • Å knytte nettverk.

Dine kunder snakker med andre om deg og ditt produkt.

Som mennesker er vi opptatt av å snakke med likesinnede, de med de samme utfordringer som oss. Den digitale verden har gitt oss mulighet til å møte våre likesinnede på de digitale plattformene. Der deles erfaringer og informasjon om dine produkter og du må gå inn i nettverket som en likeverdig part. En fornøyd kunde vil dele sin opplevelse.

Skap en arena der du tilrettelegger for denne dialogen:

  • Gjennom et community

Skap en arena der du kan samle dine kunder, partnere, og ansatte, dine ambassadører og potensielle kunder. De som er interessert i det du driver med, som vil snakke med og om deg.

  • Å gi tilgang på informasjon, strategier og løsninger. 

Du kan differensiere deg ved å dele din innsikt, kunnskap og det det som løser kundens problemer. En fornøyd kunde vil   dele og spre ditt budskap for deg, som din ambassadør.

Se for deg en verden der

– Din webside står øverst på Google på de mest attraktive søkene som gjelder for din bedrift

– At innholdet du lager blir spredd i sosiale nettverk, uten at du betaler for det

– At dine nyhetsbrev har lesertall som er mye høyere enn konkurrentene

– At du har så dyktige mennesker internt at det produseres videoer og innhold som blir viralt

– At alt som blir sagt om dine produkter er positivt.

– At din logo og din merkevare er tydelig avsender på alt dette.

Social Business Marketing handler altså om å gi riktig informasjon til riktig tid til mottageren der han er i sin beslutningsprosess, slik at informasjonen brukes til å komme enda et skritt videre, i din salgstrakt.

Ikke bli akterutseilt, men heng med i tiden, gjør din bedrift sosial, ikke bare digital. 

Kundene dine er allerede sosiale, – det må du også bli. 

Vi sees på rethink vol 04

Dette innlegget ble først publisert på bloggen  til Rethink 

Forfatter: Eskedal

Erik Eskedal er byråleder og digital strateg i det digitale kommunikasjonsbyrået Iteo Digital AS. Erik og Iteo er spesialisert på digital kommunikasjon og sosiale medier for B2B-selskaper

2 thoughts on “Vi sa fremtidens markedsføring er digital, fremtiden er nå!

  1. Hei Erik

    Interessante tanker du har her, MEN en stor feil jeg mener mange i bransjen gjør er å blande sammen begrepene kommunikasjonskanal og reklamekanal. Ja, SoMe er en fantastisk arena for å hurtig komme i dialog/kontakt med kundene og få innhentet informasjon, men jeg savner fortsatt gode cases hvor dette har vist seg som en god reklamekanal (da snakker jeg om store kampanjer med store brands). De casene jeg har sett, er enten rene nisjekampanjer eller cases der det er umulig å isolere effekten ut i salg.

    Ser vi litt på hvordan kjøpsbeslutningene tas i de store bedriftene, er det som du riktig tidligere nevner, basert stort sett på rasjonelle fakta. Organisasjonene har egne innkjøpsavdelinger, eller så ligger endelig beslutning hos CFO, CIO, eller COO. Selv om vi lever i en digital hverdag, er de større beslutningene fortsatt basert på dialog i form av møter «face to face». Sjekk kalenderen til Baksaas, Lund eller andre i samme liga, de bruker nok mer tid rundt møtebordet enn på Facebook.

    Du trekker også inn sammenhengen mellom omdømme og business (sitat «alt å si»). Bildet er nok mer nyansert etter mitt syn. Ett godt omdømme skader aldri, men dårlig omdømme behøver ikke ødelegge business. I siste Reptrack finner vi både Ryanair og MacDonalds på bunn, i tillegg kan jeg nevne Phillip Morris, alle merkevarer og bedrifter som tjener relativt bra med penger selv med dårlig omdømme Omdømmediskusjonen er enorm, og jeg tror den skal få ligge.

    Håper vi sees snart og ha en riktig god jul!

    Sverre Meinich-Bache

  2. Hei Sverre, beklager sent svar.

    Når det gjelder sosiale medier som kommunikasjons og reklamekanal så mener jeg at det er «vi» markedsførere som har ødelagt sosiale medier gjennom å bruke våre tradisjonelle reklame budskap og dyttet det inn der vi skal kommunisere i sosiale medier. Det finnes mange gode caser på effektiv bruk av reklame i eller på de sosiale plattformene. (Les ads på Facebook etc) Som du sier er det mange nisjekampanjer etc, og desverre så handler alt for mange caser om engasjement og ikke om salg. Men det finnes også gode salgscaser, men da basert på reklame i kanalene. En online handling trigges ofte av en offline aktivitet sies det. Og sosiale medier fungerer ikke alene, det er kun en liten del av markedsmiksen.

    Men som du sier, det finnes for få caser, dette tror jeg fordi det ennå er såpass nytt, vi har ikke helt knekket koden på hvordan vi skal måle salg som ikke er direkte knyttet til klikk i sosiale medier og at det fortsatt er en diskusjon rundt ROI i sosiale medier. En stor og vanskelig diskusjon som det er vanskelig å ta her.

    Når det gjelder kjøpsbeslutningen, buying by committy og møter, så er jeg helt enig. Men vurderinger og beslutninger taes basert på kjennskap, både til merkevare og til rykte. Selv om beslutningstagere ikke sitter på Facebook hele dagen, så er mitt argument at selv om man går hjem kl 17 fra jobb, så slutter man ikke å være fagperson, og derfor bruker mye tid som fagperson på nettet etter arbeidstid og er derfor aktiv rundt det å tilegne seg kunnskap rundt produkter og tjenester egentlig hele døgnet. Der man tidligere brukte kataloger, bruker man nå Google, og der man tidligere spurte andre fysiske personer rundt seg, spør og leter man nå i sosiale nettverk. Og ikke minst så gir jo de sosiale nettverkene høyere synlighet i Google. Et firmas produktsider er ikke så viktige lenger, det er viktigere hva andre sier om deg, og da ikke gjennom fabrikerte suksesshistorier fra marketing, men ekte historier fra ekte mennesker.

    Du har også helt rett at omdømme er mer nyansert enn hva jeg skriver. Det er begrenset hva man kan ta med i et slikt innlegg. Det som gjør sosiale medier så komplisert er at det er vanskelig å måle effekten av dårlig omdømme på lang sikt. En av de mest kjente omdømme sakene i sosiale medier, United Breaks Guitar, var en stygg sak for United, som andre bedrifter nøt godt av. Alle snakker om hvor skadelig dette var for United, men man viser også til alle endringene United gjorde for å bli bedre. Så på kort sikt, mens det stod på, tapte de nok en del kunder, men på lang sikt har de nok heller tjent på det gjennom all oppmerksomheten. Korrelasjonen mellom omdømme, pris og tilgjengelighet er alltid spennende i slike sammenhenger, men da en egen diskusjon i seg selv.

    Takk for gode innspill, det er dessverre alt for lett å bare si seg enig i slike «diskusjoner», fordi det er så mange sider omdømme, merkevarer, reklame og kommunikasjon. Ingen har nok funnet den fulle sannhet og det vil nok komme mange diskusjoner fremover. Utfordringene for dagens ledere er å følge med i det nye som kommer, og finne ut hvordan man skal bruke det. Det handler fortsatt om kommunikasjon, om å engasjere og konvertere kunden i de sosiale og digitale mediene, som det har gjort i all tid.

    «Nothing has changed but everything is different»

    En riktig god jul til deg og dine også. Vi sees snart på fjellet.

Legg igjen en kommentar

Fyll inn i feltene under, eller klikk på et ikon for å logge inn:

WordPress.com-logo

Du kommenterer med bruk av din WordPress.com konto. Logg ut / Endre )

Twitter picture

Du kommenterer med bruk av din Twitter konto. Logg ut / Endre )

Facebookbilde

Du kommenterer med bruk av din Facebook konto. Logg ut / Endre )

Google+ photo

Du kommenterer med bruk av din Google+ konto. Logg ut / Endre )

Kobler til %s