Når dine kunder er i en kjøpsprosess har de allerede gjennomført 60,% av sin kjøps prosess, før de tar kontakt med din salgsrepresentant. Hva betyr så dette?

• 60% doesn’t suggest an organizational overlap with Sales, “territory” grabbing or misalignment in Sales and Marketing incentives.  This is no man’s land: a gap in the purchasing funnel that neither commercial function currently addresses.

• The 60% mark is in that part of the mid-funnel that is critical in terms of driving the buyers’ consideration of a supplier for a potential purchase.  Therefore, Marketing needs to de-emphasize tasks like thought leadership and white papers, and focus more on advanced activities, such as diagnosing purchasing needs and identifying internal barriers to purchases.

• 60% also means trying to build a dialogue with customers without having the advantage of a Sales rep’s one-on-one commercial interaction.

• Finally, 60% means moving beyond the “qualified lead” mindset.  In essence, once we have moved past the early stages of the funnel, we need a strategy for persuasion and attention-grabbing mechanisms.

Undersøkelsen er gjennomført av Marketing Leadership Council MLC, og de har gjort en undersøkelse blant 1900 kunder for å undersøke deres kjøpsadferd. Snittet på 60% var jevnt over for de aller fleste bransjer.

Disse konsekvensene er grunnleggende når det gjelder å forme marketing sin nye rolle i å påvirke kjøpsbeslutninger. Markedsføring vil måtte fungere som en selger uten faktisk å bli en. Så, hvordan kan en Marketing organisasjon opptre som en selger uten egentlig å være en?

Invester i  kanaler som er tilrettelagt for kommunikasjon.
Dette for å drive en bedre dialog med kundene: MLC så på de kanalene som kundene bruker for å ta kontakt i forbindelse med et kjøp og de fant ut at den største muligheten for investering ligger i en gruppe kanaler de kalte «conversational». Denne gruppen omfatter: kunde uttalelser, fysiske eller virtuelle hendelser, og leverandør communities.

Tilpass kommunikasjonen til å løse spesifikke innkjøps behov.
Dette er trolig den vanskeligste utfordringen å håndtere, fordi kundenes behov er ikke homogene. Undersøkelsen identifiserte fire kategorier av innkjøpsbehov:

1. Innovasjons kjøpere
2. ROI-bevisste kjøpere
3. Relasjonsbyggings kjøpere
4. Risikovillig kjøpere.

La kundene selv velge hvilken informasjon de er interessert i fra en meny med alternativer som dekker de fire kategoriene av behov som er beskrevet ovenfor. Ved å la kundene selv sette seg i en «bås» kan man sammen med da tilpasse informasjonen til den kategoriene de tilhører.

Bygg en sterk forbindelse med kunder ved hjelp av en kombinasjon av kommersielle opplæring-og eksperimentelle markedsføringsstrategier for bedre effekt og bygge bedre moment. Fokuser f.eks på kundens kritiske problemer og foreslå uventede løsninger tilknyttet din bedrift og dets produkters styrker.

Så når kjøperne er stadig mer uavhengige i sin måte å gjøre vurderinger ved sine innkjøp, er behovet for markedsføring viktig for å fylle gapet mellom informasjonen, markedsføringen og selgeren. Kanskje du da kan nå dine potensiell kunder tidligere i deres kjøpsprossess ved å ha godt innhold, og være synlig. Ved å være tilgjengelig i flere kanaler, kan det føles letter for den potensielle kjøperen å ta kontakt. Gjør det derfor veldig lett å kontakte deg gjennom om ha godt synlig kontaktinfo i alle kanaler.

Dette innlegget er oppsummert, oversatt og gjort mindre endringer på, basert på en rapport laget av MLC. Rapporten krever medlemskap for å leses i sin helhet.